Como o Notion adquiriu 20 milhões de usuários

Contexto

Muitas SaaS que existem hoje têm como principal concorrente uma planilha de Excel. O usuário costuma conseguir replicar de forma bem mais simples (e barata), uma solução parecida:

Our economy runs on Spreadsheets. 📊

Many SaaS companies think their biggest competitor is another SaaS company. In reality, their biggest competitor is often Excel: https://t.co/0Or3YptkSg

Exciting to see startups like @spreadsheetcom in the market. #SpreadsheetDay pic.twitter.com/PpF4Irw4wl

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) October 17, 2019

A proposta do Notion é justamente reinventar as planilhas de Excel e conseguir competir com diversos modelos de negócio ao mesmo tempo.

Eles mesmo se denominam como um “All-in-one workspace”, o que na prática resulta em uma ferramenta no-code (não há necessidade de escrever códigos de programação) que te dá a possibilidade de criar, editar e compartilhar documentos, escrever notas, entre muitas outras coisas, em um único ambiente.

A ferramenta teve uma adesão bem alta, chegando ao #1 no ranking do Product Hunt e ser considerado o produto do mês, em março de 2018. Ela também coleciona alguns números interessantes.

Alguns dados sobre o Notion

• Eles estão avaliados em $10B
• A empresa possui mais de 20M de usuários
• A empresa já é internacional e possui 80% da sua base fora do EUA
• A comunidade deles no Reddit possui mais de 200K membros.
• A comunidade recebe, em média, 170 novos membros/dia

Estudo de caso

Já adianto que a principal alavanca deles é ter um Produto com proposta de valor muito clara: uma ferramenta fácil e prática de usar, ao mesmo tempo flexível para resolver diversos problemas, e de um jeito rápido e agradável e bonito (design é bem importante no Notion).

Apesar do produto ser a alavanca principal, destaquei 3 outras alavancas que acho que foram essenciais para o crescimento da empresa. Vamos a elas!

Alavanca 1: O poder da Comunidade

Uma das principais alavancas do Notion é a sua comunidade. Para se ter uma ideia, só no reddit, eles possuem mais de 200K notioners (como eles mesmo se denominam – o que mostra um senso de identidade e pertencimento claros, uma das características de comunidades de sucesso).

Mas como eu disse, isso é só no reddit. Hoje a comunidade da ferramenta já é global e está presente em diversas redes como Twitter, Facebook, o próprio Reddit…

As comunidades são o lugar onde os membros têm a chance de compartilhar templates, pedirem ajuda em projetos, responderem dúvidas frequentes e fazerem suas próprias perguntas.

E os notioners não são pessoas que simplesmente apertam o botão de entrar e depois esquecem que a comunidade existe, eles são super ativos! Há uma média de 25 novos posts e 119 novos comentários todos os dias na comunidade.

Criar uma comunidade é uma ótima forma de:

• Engajar seus usuários para usarem o seu produto, aumentando a ação e retenção
• Fazer com que eles descubram mais formas de extrair valor do seu produto, através de outros membros
• Educar os usuários sobre como o produto funciona

Aproveitando uma fala da Olivia Nottebohm, que é CRO do Notion:

Community is a force that should power every stage of the funnel.

Olivia Nottebohm – Chief Revenue Officer no Notion

Algumas maneiras que o Notion encontrou para aproveitar sua comunidade:

Notion Ambassador

É um programa de embaixadores do Notion onde os usuários mais fanáticos se voluntariam para liderarem pequenos grupos nichados dentro da comunidade, produzir cursos e conteúdos sobre a ferramenta, criar templates (e ganhar dinheiro com isso), organizar eventos online e offline, e muito mais.

Uma estratégia que eles adotaram foi de encontrar e recrutar as pessoas mais comunicativas dentro da comunidade.

Geralmente os embaixadores são pessoas que já possuem uma audiência própria (mesmo que pequena) e são apaixonados pela ferramenta.

Grupos no facebook sobre uma ferramenta específica são bons exemplo disso: em sua maioria não são criados pelas empresas, mas sim pelos os próprios usuários quem têm toda a ideia e fazem a gestão da comunidade, sendo embaixadores de certa forma.

O Notion Ambassadors começou como um experimento para ver quais membros estariam interessados em trabalhar em colaboração com a equipe do Notion para melhorar o produto, permanecerem conectados com a comunidade, encontrar ainda mais leads do Notion etc. – Será que esses membros existiam?

Para deixar tudo muito simples eles criaram uma landing page – usando a própria ferramenta, claro – com um formulário que chegou a receber 400 cadastros de pessoas interessadas em fazer parte do programa. Nada mal, né?

Eles queriam manter o experimento gerenciável, por isso optaram por limitar o programa para apenas 20 membros, mas atualmente já contam com pouco mais de 60 membros que estão produzindo conteúdo ativamente sobre a ferramenta.

Um ótimo exemplo desse programa rodando na prática, é o caso da Marie Poulin:

Ela possui um canal no YouTube com 32K inscritos, gravando vídeos ensinando sua audiência a usar o Notion da melhor forma para diversos casos de uso.

Notion Champions

O Champions é como o Notion chama seus clientes que também são apaixonados pela ferramenta, porém a principal missão deles aqui é “espalhar a palavra”.

O Notion não quer apenas que eles façam uso pessoal do workspace, mas querem que eles levem a filosofia do “All-in-one Workspace” para dentro das empresas e fazer a empresa inteira adotar a ferramenta para uso cotidiano, ou pelo menos seu time.

A principal responsabilidade deles é ensinar seu time a usar o Notion e mostrar a eles como podem extrair máximo valor da plataforma.

Entre os benefícios de ser um Champion, estão:

• Acesso antecipado a novas features,
• AMAs (Ask me Anything – “Me Pergunte qualquer coisa”) com executivos da Notion,
• Curadoria de templates,
• Brindes exclusivos,
• Entre outras recompensas.

Consultores certificados do Notion

O Notion oferece mais uma forma para seus usuários se engajarem. Eles dão acesso para você pegar certificados, contribuir com repositórios de templates, buscar um consultor certificado para te ajudar com os problemas que possui mas não sabe como usar o Notion para resolver.

Aprofundando um pouco na ideia dos consultores: de acordo com a empresa, são profissionais produtivos e arquitetos de soluções. São certificados por suas habilidades táticas e estratégicas, que geralmente combinam o Notion com outras ferramentas poderosas. Através de implementações “sob-medida” e treinamentos personalizados, os consultores certificados do Notion ajudam empresas, equipes e pessoas a eliminar barreiras de produtividade ou eficiência.

No site do Notion, você pode pesquisar e entrar em contato com todos os consultores certificados da ferramenta que tem disponível ao redor do mundo. Encontrei 2 brasileiros, inclusive:

Os consultores certificados possuem uma espécie de distintivo em seus próprios sites como um selo de autoridade:

Alavanca 2: Onboarding

O onboarding do Notion também ajudou muito os novos usuários a entenderem rapidamente como a ferramenta pode ajudá-los. Isso fez com que a empresa levasse menos tempo para gerar valor para o cliente e ele passasse a usar o Notion de forma recorrente e ainda indicar para seus amigos.

Vou mostrar no detalhe como eles fizeram o onboarding deles:

1. Onboarding personalizado: configuram a ferramenta de acordo com alguns inputs do usuário

Logo após realizar o cadastro, eles direcionam o usuário para responder algumas perguntinhas, para entender quais são seus objetivos e como a ferramenta poderia agregar a ele.

A primeira é em relação ao uso: fará uso pessoal ou com o time?

Depois de escolher “Usarei com meu time”, eles me fazem algumas perguntas mais técnicas em relação ao meu time, como quantidade de colaboradores da empresa e em qual área eu pretendo utilizar a ferramenta.

Reparem que ao fazer isso eles ainda ganham o bônus de aprofundar bastante o conhecimento sobre seus usuários (o que com certeza cruzam depois com os dados de pagantes para entender que outros usuários devem trazer para a plataforma gratuitamente, maximizando o potencial de se converterem em assinantes).

2. Programa de indicação

Depois de colher essas informações, tecnicamente já poderiam me redirecionar para a plataforma, mas optaram por incentivar o usuário a convidar seus amigos para também entrarem na plataforma (primeira oportunidade de growth através de indicação).

3. Ativação

E, finalmente, a ativação do usuário começa. Assim que chego ao produto pela primeira vez, recebo vários templates para começar: todos baseados nos meus objetivos que compartilhei com a empresa, durante o quiz.

Eles já sabem em que área atuo e que vou usar com meu time e assim apresentam os templates com maior probabilidade de fazerem sentido para mim: me entregam valor mais rápido!

Um outro aspecto muito estratégico aqui é que já que o produto é muito flexível e poderoso, seria fácil deixar os usuários perdidos sobre por onde começar. Ao trazer os templates mais adequados o Notion realmente ajuda a quebrar a sensação de “nossa, não sei o que fazer aqui”, aumentando muito as chances de adesão ao Produto.

Esse é o fluxo de onboarding do Notion:

Alavanca 3: Growth loop baseado na criação de templates

No Notion você tem a opção de criar templates de páginas que resolvem problemas específicos e compartilhar como e com quem quiser. Essa funcionalidade passou a ser o viral loop mais poderoso da empresa.

Os usuários adoram criar templates e compartilhar dentro da comunidade. Não é à toa que dentro do grupo do reddit, criaram uma tag para filtrar todos os posts que são templates criados pelos membros.

Quanto mais templates são criados pelos membros e compartilhados entre as comunidades, mais as chances de um potencial usuário do Notion esbarrar com uma delas e passar a usar o Notion para resolver esse problema específico, através de um template.

Dá uma olhada aqui em baixo, em como esse loop funciona:

Sabe o efeito da App Store da Apple, em que os desenvolvedores conseguem criar coisas incríveis em cima da tecnologia e eles disponibilizam para venda ou gratuitamente, através da sua distribuição? Vejo algo parecido começando a acontecer com o Notion.

Eles têm a plataforma tecnológica e cada vez mais audiência e fãs e, em contrapartida, permitem que pessoas muito boas de desenvolvimento e design criem conteúdo/templates e até mesmo monetizem. Estão com um growth loop muito sólido!

Para exemplificar, veja essa dica bônus: Aqui está meu criador favorito de templates do Notion. Ele tem alguns templates gratuitos (corre lá), mas repare que ele também vende templates mais poderosos. Ponto para o Notion, que ganha mais um criador de conteúdo engajado!

Resumo

O poder da comunidade – Uma das principais alavancas do Notion é a sua comunidade. Para se ter uma ideia, só no reddit, eles possuem mais de 200K notioners (como eles mesmo se denominam). Eles aproveitam a comunidade de algumas formas. O Notion Ambassadors é um programa onde os usuários se voluntariam para liderarem grupos dentro da comunidade, produzir conteúdos sobre a ferramenta, criar templates, organizar eventos, etc. Os Notion Winners têm a missão de incentivar e ajudar a empresa em que trabalham a implementarem o Notion. E, por último, os Consultores Certificados do Notion são uma forma de encontrar pessoas especializadas na ferramenta para te ajudar a arquitetar soluções para problemas específicos, usando o Notion.

Onboarding – O onboarding do Notion também ajuda muito para que novos usuários entendam rápido como a ferramenta pode ajuda-los. Isso faz com que a empresa leve menos tempo para gerar valor para o cliente e ele passe a usar o Notion de forma recorrente e ainda indicar para seus amigos. O onboarding funciona da seguinte forma: 1. Coleta alguns inputs do usuário através de um quiz > 2. Mostra o programa de indicação > 3. Ativa o usuário com templates personalizados baseado nos inputs do quiz

Growth loop baseado na criação de templates – No Notion você tem a opção de criar templates de páginas que resolvem problemas específicos e compartilhar como e com quem quiser. Essa funcionalidade passou a ser o viral loop mais poderoso da empresa.