Growth Hacking: o que é, vantagens e o passo a passo de como aplicar em um negócio 

O Growth Hacking tem se popularizado no mundo dos negócios, especialmente nas startups e em times de marketing de grandes empresas. Por conseguir levar as empresas a atingir maiores vantagens competitivas e crescer em seus segmentos, sem gastar muito recurso, muitos negócios querem entender como isso funciona e como colocar em prática. 

Essa publicação tem como objetivo apresentar tudo que você precisa saber sobre Growth Hacking – significado, origem, aplicação prática nos mais diferentes tipos de empresas, suas vantagens e cases de sucesso.

O que é Growth Hacking?

O Growth Hacking consiste em um conjunto de mentalidades e táticas com o objetivo de gerar o crescimento acelerado e desproporcional das empresas em relação aos investimentos feitos. 

Para garantir o crescimento, é necessário fazer boas análises do negócio em busca de encontrar brechas e oportunidades de melhorias, realizar experimentos práticos e saber como aprender com esses experimentos. 

É importante ter em mente que o Growth Hacking pode ser aplicado em todos os tipos de negócio, dentro de suas respectivas realidades, e que as oportunidades de encontrar alavancas de crescimento nas empresas podem estar em qualquer etapa do funil de vendas e até mesmo em outros processos necessários para o seu funcionamento. 

Contextualização: qual a origem do termo Growth Hacking?

Sean Ellis, fundador e CEO da GrowthHackers, foi o responsável pela criação do termo Growth Hacking. Em 2010, o empreendedor analisou empresas com um crescimento acelerado em busca de padrões que levassem a esse crescimento e ao perfil de profissional que fazia isso acontecer. 

O ponto alto da análise de Sean Ellis foi identificar que essas empresas tinham profissionais multidisciplinares que conseguiam fazer otimizações no negócio baseadas em análises e dados sempre visando encontrar soluções inovadoras. 

O termo só se popularizou anos depois. Para se ter uma ideia, de acordo com a ferramenta de interesse do Google, as primeiras pesquisas sobre o Growth Hacking só começaram em abril de 2013, em um volume super baixo (menos de 10). 

De 2019 a 2021, a expressão começou a atingir picos de buscas e cresceu o número de conteúdos disponíveis para consulta na web. Mas, o que será que tornou o Growth Hacking interessante? 

O termo se popularizou e atraiu muitas atenções porque ele traz uma promessa muito boa: a promessa de gerar resultados desproporcionais para o negócio gastando menos recurso do que o habitual para promover mudanças nos processos. 

Independente de ter ganhado uma conotação de “modinha” e “pulo do gato” para o sucesso, é preciso entender que não há um caminho fácil para vivenciar o Growth Hacking na prática e aproveitar todas as vantagens que ele traz para os negócios.

Como funciona o Growth Hacking na prática?

A mágica do Growth Hacking é conseguir mudar a interpretação do negócio para além do óbvio e fazer crescer. O primeiro passo para isso é entender que existem oportunidades de crescimento do negócio ao longo de todas as etapas do funil. 

É possível ser mais eficiente e reduzir custos, mexer na estratégia de preço, aumentar o ticket médio e fazer o cliente pagar mais pelo produto/serviço, trabalhar na retenção deste cliente, entre outras. 

Como faz isso na prática? O processo acontece através de boas análises para entender o negócio, os clientes e o funil de vendas. A partir disso, é possível identificar onde estão os pontos de melhoria e criar hipóteses. 

Com essas hipóteses, é possível fazer experimentos para promover melhorias. Esses experimentos, dando certo ou errado, geram aprendizados e ajudam a fazer novos experimentos e assim entra-se  em um ciclo virtuoso de otimizações. 

Para tornar mais clara a explicação, separamos o raciocínio de aplicação da metodologia em cinco passos. São eles: 

1.  Foque seus esforços em encontrar o principal problema e/ou alavanca de melhoria do negócio; 
2. Desenvolva ideias que possam levar a melhoria do problema ou alavanca escolhido; 
3. Hierarquizar por ordem de prioridade as ideias desenvolvidas e escolha a que é mais fácil/rápida de colocar em prática; 
4. Modele uma forma simples de colocar essa ideia em prática e execute-a; 
5. Analise tudo que o experimento possibilita e  documente os aprendizados.

Vantagens da aplicação em um negócio

A implantação do Growth Hacking traz inúmeras vantagens para o negócio, mas as principais são: 

• Promoção de um crescimento palpável, tudo é embasado e passível de se acompanhar com dados; 
• É possível fazer vários experimentos em busca de crescimento ao mesmo tempo. O foco é realizar experimentos práticos e que possam ser tirados do papel em no máximo uma semana, isso porque a maioria dos experimentos vão falhar, então é preciso ter vários até de fato encontrar uma melhoria e alcançar um crescimento com relevância estatística; 
• Os experimentos aumentam a bagagem de aprendizado e a chance de encontrar novas ideias de otimização do negócio. 

Alerta: desconfie de promessas muito milagrosas de crescimento para o negócio

É inegável que o Growth Hacking promove bons resultados através de alavancas de crescimento gastando uma menor quantidade de recursos, mas não é nada milagroso. Não tem como se iludir e achar que o crescimento acelerado virá da noite para o dia. 

Para não cair em falsas promessas, é preciso ter em mente três coisas: 

1- O crescimento de verdade é a soma de vários crescimentos menores acumulados. Então, mesmo que as dicas mágicas possam funcionar dificilmente elas sozinhas vão transformar o seu negócio;

2- Não é porque uma dica funcionou para alguém que vai funcionar para você também. Isso porque vai depender muito de onde a pessoa testou, com quem, o tipo de negócio, o público e outros fatores vão influenciar no resultado; 

3- Se a estratégia do hack já está pública, sendo divulgada para todo mundo, é porque ela já foi aproveitada ao máximo e não funciona mais tão bem como antes. 

Dessa forma, toda vez que você estiver pensando sobre um crescimento, desconfie de toda promessa muito grande, especialmente aquelas que se parecem com atalhos, que tem o aspecto de “pulo do gato”. 

Como aplicar os princípios de Growth no negócio e por onde começar?

O início pode ser buscando otimizar os processos que já existem no seu negócio ou mesmo buscando inspiração em processos que já foram criados e validados no mercado.

Independente de qual seja o caminho escolhido, é preciso ter um  bom time e uma rotina de experimentação. O primeiro passo para isso é ter um processo bem estabelecido e estruturado, que permita rodar vários experimentos de uma vez, acumular aprendizados e gerar mais ideias de otimização. 

Como construir um time de Growth?

Ao começar a operação para criação de um time de growth do zero, você pode se deparar com várias dificuldades. Entre elas: falta de pessoas, falta de recursos e até mesmo de cultura da empresa. 

Para te ajudar nesta etapa, a cofundadora da Growth Leaders Academy, Tahiana D’Egmont, separou três dicas valiosas. São elas: 

Dica 1: organize qual é a forma possível desse time de growth começar

Entenda o contexto do seu negócio, o momento da empresa. Para a partir disso, conseguir avaliar quais tipos de teste vocês vão conseguir rodar nesse estágio, quais profissionais conseguiriam fazer eles serem executados e o que é possível começar a fazer. 

Dica 2: defina um objetivo, processos e rotinas 

Tenha bem definido o que almeja alcançar em termos de métricas e de que forma pretende trabalhar. Estabeleça como será a periodicidade das reuniões para definir os experimentos, a quantidade de pessoas que devem estar presentes nas reuniões e quem serão essas pessoas,  determine como vão escolher as ideias para teste e como será o processo de validação dos resultados dos experimentos.

Dica 3: encontre aliados para trabalhar com você 

Caso tenha recursos, o conselho é buscar um “faz tudo” e uma pessoa boa em análises. Entenda aqui o “faz tudo” como um generalista, que consegue executar de tudo um pouco mesmo em cenários de poucos recursos. Essa pessoa será a responsável por implementar muito do que for priorizado para testar. 

Etapas de uma rotina de experimentação

Para te auxiliar nesta etapa básica, de ter um processo bem estabelecido, o fundador da Growth Leaders Academy, Gabriel Costa, listou os x passos para ter um bom processo. Confira: 

1- Defina sua obsessão. Pense na métrica que vai focar totalmente nos próximos meses com o objetivo de melhorá-la radicalmente. Saiba que essa métrica será temporária, valerá até atingir um resultado desproporcional. Depois, você definirá outra métrica temporária. 

Dica: tenha em mente onde está o gargalo no funil de vendas antes definir sua métrica. 

2- Crie e copie ideias bem alinhadas à obsessão definida anteriormente. Vale investigar para ver se encontra erros no produto, fazer pesquisa online por problema, realizar brainstorming, entre outros. 

3- Modele os experimentos. Para isso, é preciso desenhar quais são as hipóteses, as métricas intermediárias e uma determinar uma lista de tarefas. Um modelo de hipótese comum é: 

“Se eu fizer TAL AÇÃO, eu vou aumentar/reduzir TAL MÉTRICA em X%”. 

Exemplo: se eu melhorar a headline da Landing Page X, eu vou aumentar a taxa de conversão da página em 40%. 

Vale ser bastante específico. Trazer passos do que fazer para conseguir melhorar a headline, definir as métricas de observação para avaliar o resultado da métrica central esperada, estabelecer as pessoas que estarão envolvidas, dizer as ferramentas que serão utilizadas e as ações para atingir o objetivo do experimento. 

4- Priorize e execute. Uma dica é optar pelo método do ICE (Impacto, Confiança, Facilidade) para escolher as ideias que vai colocar em prática e definir as prioridades do experimento. Com esse método, você deve priorizar/ordenar pelo critério que faz sentido e, claro, no que é mais simples. 

Dica: um experimento nunca pode demorar mais de uma semana para ficar pronto. Ter essa regra em mente vai te ajudar a simplificar mais as coisas. 

No momento da execução em si é importante investir em testes A/B com relevância estatística. A lógica aqui é que o experimento te permite diminuir incertezas até conseguir avançar no que quer mudar de fato. Para a execução, também vale buscar as ferramentas certas. 

5- Análise e colha resultados. Tenha em mente que o experimento pode falhar (geralmente é o que acontece em 80% dos casos), mas você precisa documentar tudo. É assim que você conseguirá identificar aprendizados e possibilidades de melhoria para novos experimentos. 

Operação X Experimentos

É importante que você consiga ter uma separação de tarefas do time baseadas em o que é operação (dia a dia) e o que é experimento. 

Essa separação deve ficar bem estabelecida nas reuniões de trabalho, de modo que fique claro para todos os envolvidos quais são as suas responsabilidades. 

Exemplo de aplicação: crie reuniões que mexam com diferentes mentalidades na cabeça dos colaboradores. Você pode falar na segunda-feira sobre as metas de curto prazo e atividades relacionadas a elas e na sexta-feira propor experimentos que podem trazer melhorias daqui a três meses. Dessa forma, você conseguirá proporcionar aprendizados qualitativos. 

Sugestão de rotina de reuniões de experimentos

Para facilitar o processo de experimentos, você pode organizar suas reuniões através dos seguintes tópicos: 

1.  Revisitar o status da métrica principal;
2.  Avaliar experimentos finalizados (focado em olhar para os aprendizados e oportunidades a partir deles); 
3. Avaliar em andamento (focado em saber o que ainda está sendo coletado e os passos dados); 
4.  Avaliar próximos experimentos (focado em estabelecer quais são os próximos testes de cada pessoa do time). 

Passos para aplicar Growth em grandes empresas

1. As pessoas do time precisam ter habilidades corretas para se destacar. São elas: perfil empreendedor, resiliência e viés comunicador/político. 

2. Liderança comprometida em gerar mudanças reais. 

3. Estrutura independente. É importante não se deixar “engolir” pela cultura atual.

4. Opte por ter poucos recursos. Isso porque só assim você vai se forçar a pensar em soluções mais criativas. 

5. É melhor ter vitórias rápidas e pequenas do que ficar travado. Isso significa dizer que o ideal é prometer menos e entregar alguma coisa o quanto antes, comunicar bem e se tornar desejado. 

6. Minimize riscos. Para isso, faça protótipos funcionais, que dependam menos de outros times, crie uma marca diferente para fazer testes e opte pela estratégia de backstage (faça as coisas sem expor muito).

Passos para aplicar Growth em empresas tradicionais

Antes de falarmos sobre os itens principais para colocar os princípios do Growth em prática em negócios tradicionais, é preciso definir o que são esses negócios. Tenha em mente que estamos nos referindo aqui aos negócios que não são naturalmente digitais e de profissionais liberais. 

Esses negócios têm uma série de desafios, como custos mais altos e estruturas ineficientes, não coletam dados, que sempre funcionam do mesmo jeito e dependem muito da sorte para ter sucesso, principalmente no quesito aquisição de clientes. 

Para aplicar Growth nesses casos, vale: 

1. Focar em fazer o básico bem feito e abrir a mente para as possibilidades. Entenda que é necessário se modernizar e correr riscos e que o marketing é importante. Se possível, vale trazer alguém de fora para “liderar o momento”.

2. Coletar dados e fazer análises. É dessa forma que você vai conseguir conhecer seu cliente e descobrir onde estão os maiores problemas e oportunidades. 

3. Automatizar o que puder. Ao automatizar tarefas rotineiras, você consegue ser mais eficiente e economizar tempo e dinheiro.

4. Aprenda a vender. Isso significa dizer que você precisa aprender a se posicionar como autoridade para conseguir vender melhor. Para isso, vale escolher um nicho claro, se especializar nele e gerar percepção de autoridade e prova social para atingir seus clientes. 

5. Construa uma presença online. Use o marketing digital para gerar tráfego, autoridade e oportunidades de negócio através dos canais online. 

Extra: como aplicar growth hacking em um e-commerce?

1. Comece comparando com uma loja tradicional mesmo. Avalie os aspectos que fazem com que o cliente tenha uma propensão maior de comprar um produto. A homepage, as categorias em que os produtos estão separados. 

2. Defina quais métricas que avaliar para medir sucesso e/ou encontrar oportunidades de melhoria. Algumas métricas interessantes para observar são: tempo de página na homepage, a quantidade de buscas que o usuário faz e quanto tempo demora para fazer a compra e/ou fechar a página. 

3. Use o Google Analytics ou outra ferramenta de web Analytics para entender o comportamento dos clientes e potenciais clientes no seu site.  

4. Após entender o seu site a partir da análise de dados, você pode utilizar técnicas de otimização. 

5. Depois de fazer o básico, você conseguirá pensar em outros tipos de análises para maximizar as vendas. Vale pensar em margem, em Cross Sell e Up Sell, a composição do ticket médio e onde você pode tirar mais resultado daí. Outro ponto importante é avaliar o custo de aquisição do cliente (CAC) e se há formas de otimizar isso. 

6. Faça a análise RFV, que é focada em entender quantos clientes você tem e com qual frequência e com qual valor eles fazem compra. Assim, você poderá categorizar seus clientes, entender os comportamentos em comum e o que pode ser feito para melhorar esse relacionamento. 

7. Fique atento ao abandono de carrinho. Vale investir em NPS para entender a percepção dos seus clientes do seu negócio. 

8. Invista em aquisição de clientes. Esse ponto deve ser olhado pensando na melhor jornada do cliente e nos canais como uma cadeia levando em conta o como eles se relacionam. 

9. Invista em Quick Win (soluções rápidas). Faça testes A/B e esteja aberto a otimização, ofereça outros métodos e formas de pagamento e adicione uma categoria de produto complementar. 

Growth marketing x marketing tradicional: quais são as principais diferenças?

Ao falar sobre Growth Marketing, é normal que apareçam questionamentos sobre o que o diferencia de fato do marketing tradicional. 

De modo simplificado, podemos dizer que o marketing tradicional tem como foco a construção de um posicionamento que possa render frutos de conhecimento da sua marca ao longo do tempo. Já o foco do Growth Marketing é usar as ferramentas de marketing e de outras disciplinas para crescer o negócio, indo além das etapas de conhecimento e consideração. 

O viés de processo também é diferente para essas duas frentes. O clássico trabalha a construção prévia de conceitos, o posicionamento e as campanhas são criadas pela equipe envolvida e depois vão a público. 

O Growth Marketing é marcado por testes a todo momento, o processo estará voltado para a experimentação. Diversas hipóteses são iteradas e vão mudando ao longo do tempo, deixando de ser algo estático. 

Cases de sucesso de growth hacking

Barbearia Corleone: é a barbearia mais tradicional de São Paulo. A estratégia que a Corleone usou para crescer, ter uma margem boa de crescimento saudável, foi o foco na experiência do cliente. Há uma grande preocupação com o cliente desde que ele entra na barbearia. Além disso, eles têm escolhas estratégicas de locais (localizações premium em São Paulo), tem um impacto no ticket médio e usam a tecnologia para atender melhor o cliente (um bom sistema de CRM). Esse negócio cresceu de uma forma diferente da tradicional – optou-se por não abrir franquia e investir em um ticket mais alto. 

Dr. Tiago Volpi: o médico assumiu uma postura de empresário ao criar sua clínica. Um negócio com um nicho e posicionamento muito claro em emagrecimento e performance esportivo cognitivo. Ele trabalha muito a parte de conteúdo para conquistar autoridade no assunto, atrai pessoas públicas como pacientes e, assim, conseguiu aumentar o seu ticket médio. 

O que fica de aprendizado nesses dois casos? Investir em eficiência interna e automatizar as coisas pode ser o melhor caminho para as empresas tradicionais. 

Netflix: é uma SaaS (software as a service), que tem um software como um serviço, que é focado em pessoas físicas, e tem como maior valor o seu conteúdo. Eles descobriram que investir em um conteúdo relevante fez com que mais pessoas assinassem. Para isso, a empresa busca fazer análise para entender o que acontece com o produto, os clientes e pensar em como fazer o crescimento. 

Onde encontrar conteúdos ricos e confiáveis sobre Growth Hacking?

A Growth Leaders Academy é uma plataforma de educação completa que oferece todas as ferramentas necessárias para aprender sobre atuação em Growth. A plataforma, que é acessível para quem entende do básico até o avançado sobre o Growth Hacking, tem como principal objetivo formar a próxima geração de líderes de growth. 

Ao fazer a assinatura na Growth Leaders Academy, que custa apenas R$ 49 ao mês, o profissional tem acesso a: 

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